Scale it провела для якутских предпринимателей вебинар по франчайзингу
Рынок франчайзинга стабильно растет и предоставляет массу возможностей, в том числе предпринимателям из российских регионов. В рамках форума «Цифровой алмаз» соучредитель компаний «Франчайзинг-Интеллект» и Scale it Мария Кизима поделилась с якутскими предпринимателями секретами проектирования успешной франшизы и рассказала о самых опасных подводных камнях на этом пути.
Франшиза — это не просто стопка документов, зарегистрированный товарный знак и уж точно не набор громких обещаний, уверена Мария Кизима: «Устойчивая франшиза всегда включает четыре составляющих: качественный продукт, продуманный клиентский сервис, базу знаний и инструменты автоматизации, систему поддержки для франчайзи. Иначе говоря, предприниматель должен ответить на четыре вопроса: как производить, как продавать, как управлять и как работать с командой».
Не стоит рассчитывать сорвать куш, просто запустив яркий лендинг с обещаниями баснословных заработков. Более того, необходимо быть готовым к тому, что прибыль вы начнете получать только после седьмой-восьмой открытой точки. Управляющая компания «Додо Пицца» первые семь лет работала себе в убыток, однако это позволило ей выстроить одну из самых успешных франчайзинговых моделей на российском рынке. «Франшиза — это инвестиции вдолгую», — отметила Мария Кизима.
Франчайзинг — это особый вид бизнеса, под который необходимо выделить отдельную команду хотя бы в пару человек. Им предстоит заняться созданием, продвижением и продажей, контролем, сопровождением и поддержкой партнеров, работой с недобросовестными или токсичными франчайзи и решением других специфических задач. При этом создавать под управляющую компанию отдельное юридическое лицо необходимо далеко не всегда.
Главное преимущество франчайзинга как метода масштабирования бизнеса — он позволяет задействовать ресурсы партнеров, минимизируя риски. «Когда у вас уже есть три-четыре собственные точки, нематериальные активы выявлены и структурированы, операционная деятельность автоматизирована и не требует вашего постоянного участия, а бизнес-модель успешна и устойчиво приносит прибыль, можно начать делиться экспертизой с партнерами. Они вкладываются в маркетинг, помещение, команду, настройку бизнес-процессов и так далее, при этом развивая ваш бренд и капитализируя вашу интеллектуальную собственность», — отметила Мария Кизима.
По словам эксперта, главный тренд на рынке франчайзинга — это многоформатность и, в частности, возможность предложить франчайзи компактный вариант бизнеса, скажем, мини-сыроварню или небольшую точку с кофе в торговом центре. Да, на Buybrand можно найти и такие франшизы, которые предполагают инвестиции в миллиард рублей, но все же куда больше рынок заинтересован в концепциях с низким порогом входа. Среди других трендов: прозрачность и открытость (мелкий шрифт в договоре коммерческой концессии уже не в моде) и, конечно, разнообразные инструменты автоматизации.
Среди основных рисков, о которых не стоит забывать франчайзерам, Мария Кизима назвала чересчур скорое расставание с франчайзи, который уводит ваших клиентов, проблемы контроля платежей, когда лицензиар не в состоянии точно оценить размер выручки партнера, нарушение стандартов, бьющее по репутации правообладателя, утечку конфиденциальной информации, снижающую стоимость франшизы, и, наконец, претензии со стороны ФНС, которая может решить, что франчайзингом камуфлируют дробление бизнеса в целях налоговой оптимизации.
Купировать эти риски можно, бережно охраняя то, что делает вас ценным для партнера. Помогая франчайзи с лидогенерацией, приводя к нему «теплых» клиентов, предоставляя качественную поддержку и базу знаний и, конечно, не разглашая главные рецептуры и секреты производства, правообладатель мотивирует лицензиата и дальше оставаться с ним. Проблемы контроля платежей и соблюдения стандартов решаются с помощью автоматизации, как минимум видеофиксации происходящего на точке. Наконец, для того чтобы уберечь себя от проблем с налоговой, необходимо иметь на руках юридически грамотный договор коммерческой концессии, зарегистрированный в Роспатенте. «Не забирайте ответственность у франчайзи. Потому что в противном случае вы не только превратитесь в няньку, но и вполне можете стать объектом пристального интереса со стороны ФНС», — отметила Мария Кизима.
Эксперт уверена, что в строительстве франшизы нет смысла срезать углы или искать чудодейственные средства: дом нужно строить с фундамента. Сначала аудит собственного бизнеса, затем анализ рынка, потом инвентаризация нематериальных активов и, наконец, проектирование франшизы, лучше всего в ходе стратсессии с приглашенными экспертами. Только после этого можно начинать готовить документы, рассчитывать финансовую модель и, наконец, вкладываться в маркетинг, который попросту не имеет смысла, пока мы сами не понимаем, в чем ценность нашей концепции.
В завершение вебинара Мария Кизима обратила внимание на то, что хорошим подспорьем как франчайзерам, так и франчайзи в этом году стала платформа Scale it, в алгоритмах которой выражаются опыт, экспертиза и насмотренность сооснователя платформы Марии Кизима и наиболее признанных экспертов отрасли. Эта платформа позволяет спроектировать франшизу, сформировать и защитить портфель интеллектуальных прав, сделать прозрачными условия сделок и, собственно, заключить эти сделки в цифровой форме. Для франчайзи же преимущество платформы состоит в том, что вместо маркетинговых описаний на ней представлены сами условия договоров, которые предлагает та или иная компания. Это исключает возможность покупки «кота в мешке» и позволяет выбрать вариант по вкусу, сравнивая бизнесы по объективным критериям.
По словам Марии Кизима, в Якутии, как, впрочем, и везде в России, много крепких предпринимателей и сильных франшиз, а специфика региона выражается в крайне трепетном отношении к историческому наследию и стремлении сохранить свой культурный код и образ жизни. «В Якутии стремятся создавать рабочие места, чтобы люди не уезжали, а развивали регион своими знаниями, талантами. Как раз франчайзинг может стать дополнительным инструментом трансляции опыта в масштабах региона — к слову, самого большого не только в нашей стране, но и в мире!» — отметила она.
Среди проектов, с которыми удалось поработать, эксперт выделила концепцию сети отелей «Аан», которая скоро доберется до самых укромных уголков республики. «Смысл этого бизнеса не только в развитии туристической отрасли, но и в создании рабочих мест, в том числе в отдаленных частях региона. Разумеется, в немалой мере это послужит развитию территорий за счет распространения на них высоких стандартов качества оказания услуг», — отметила Мария Кизима.
